社長の自叙伝

社長の自叙伝
2017年08月18日

プルデンシャル生命保険株式会社 エグゼクティブ・ライフプランナー 甲田哲也

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保険の営業マンでありながら、保険の営業をしないと評判の人がいる。プルデンシャル生命保険の甲田だ。何度会っても困りごとの相談に乗ってくれるその姿勢に、ついにはお客様からいつ保険の話をするの? と聞かれると言う。しかしその営業方針で甲田はMDRTに選ばれ続ける好成績を上げている。そこには、地域と地域、人と人とをつなぐ彼独自の考え方があった。その甲田の信念に叩き上げブランディングプロデューサーの安藤竜二が切り込む。

お客様の力になりたい

安藤竜二(以下安藤) まずは、銀行員時代のお話からお聞かせ願います。

甲田哲也(以下甲田) 父が銀行員でして、その父の姿を見て「銀行員って大変だな」と子どもの頃は同じ道を進みたくないと思っていました。しかし、住んでいる長野県のために働きたいという思いが強くなり、一番貢献できるのは何かを考えたら、お金を企業などへ供給する銀行だと思ったんです。まさか父と同じ道を進むとは思っていませんでしたが、長野県の大手地方銀行に入行しました。しかし、配属されたのは埼玉県の熊谷支店だったんです。

安藤 銀行では主にどのような仕事をされていたのですか。

甲田 入行後早い時期に融資の係になり、企業にお金を貸す仕事をしていました。企業の役に立つ仕事なのですが、その仕事にジレンマも感じていました。本当に意味のある仕事なのかという…。そんな時、24歳で地元長野県の信州中野支店へと転勤になったんです。町自体は大きくはないのですが、支店としては大きくかなり忙しかったですね。そこでは最初、市役所担当でした。市の役員の方に住宅ローンを借りていただいたり、貯金商品や投資商品を勧めていました。市役所の中にありましたので、市長さんや助役さんと対等に話ができたり、一緒に旅行へ行くこともありました。

安藤 24歳という若さでそのポストへ就くことは抜擢ですよね。

甲田 そうかもしれません。日々市の役員の方々と話をする仕事でしたので。しかし、その後の係替えで外回りになりました。その仕事をしていくうちに疑問を感じ、同僚が絶対にやらない他の証券会社や保険会社の商品の研究を始めたんです。お客様にとって本当に有益な情報を差し上げようとするなら、自社だけの狭い知識ではだめだと思ったからです。本当にお客様の力になりたいのであれば当たり前のことですよね。そう言った意味で、私はちょっと変わり者だったと思います。

安藤 それでも、お客様にとって一番得する商品を提案したかったんですよね。

甲田 そうですね。至極当然のことだと私は思います。また当時は、町のお医者さんなどへ集金にも行っていました。お金を数えながら社長さんと話すというコミュニケーションをしに行くんですが、だんだんと御用聞きに行くのではなく、入金しに来てもらいなさいという風潮になっていったんです。そうなると大切なコミュニケーションをとる場がなくなるから、上手く報告して続けていました。そのように社長さんと話をする機会を多く持ったことで、成績が上がっていったんだと思います。銀行の方針に疑問を持ちながら、自分の考えに沿って行動をしていましたね。そんな時にプルデンシャル生命保険から声が掛ったんです。

ヘッドハンティング

安藤 ある日突然プルデンシャル生命保険さんから電話が掛かってきたのですか。

甲田 はい。直接支店に「ヘッドハンティングのお話です」と、電話が掛かってきたので驚きました。その時は、保険会社に興味がありませんでしたのでお断りしました。それでもまた電話があり、今度はたまたま転勤が決まっていましたので「今引っ越しなどで忙しくお会いする時間がありません」とお断りしました。さすがにもう掛かってこないだろうと思っていたのですが、何と転勤先にも電話を掛けてきたんです。これは会うまで掛けてくるだろうなと思ったので、逆に銀行の商品を売ってやろうと思い、会う約束をしました。お会いした方はとても紳士的で人柄も良く、プルデンシャル生命保険の理念を語ってくれました。その話を聞いて、車や家を買うときはじっくりと時間をかけて検討しながら細かいところまで自分で決めるのに、自分自身が保険に加入した時にはほとんどそういうことを考えていなかったことに気付かされました。そして、我々はそれを改革したい。お客様が心から入りたいと思う保険を作りたい。プルデンシャル生命保険が頑張ることで、業界全体が同じ方向へ動くようにしたいとおっしゃいました。その素晴らしい理念に惹かれたんですが、外資系の同業他社と比べたいとも思い、他社へ話を聞きにも行きました。すると、他社の方々は一番最初に「年収はこれぐらいです。儲かりますよ」と話を切り出すんですね。でもプルデンシャル生命保険の方は、まず理念を語ってくれたんです。業界全体を変える仲間になりませんかと。収入の話は、最後におまけ程度だったんです。最終的にはそれが決め手でした。

安藤 素晴らしい。そのプルデンシャル生命保険さんの魅力を教えていただけますか。

甲田 私がやりたいと思っていたことが、他にないものが、プルデンシャル生命保険にはあります。プルデンシャル生命保険には、VISION(目標)「我々は、日本の生命保険事業の在り方に変革をもたらし、日本の生命保険市場において顧客から最も信頼される会社となります」、MISSION(存在意義)「我々は、顧客の一人一人が経済的な保障と心の平和を得ることができるように、最高のサービスを提供することを使命とします」、STRATEGY(方法論)「我々は、生命保険の真のプロフェッショナルであるライフプランナーを育成し、一人一人の顧客に対してニードセールスを行い、保険金をお届けするまで一生涯に亘りパーソナルなサービスを提供します」という理念があります。実際にお客様と接している現場の意見をくみ上げて生まれた商品がたくさんあり、真剣に社会に貢献していこうという姿勢に惹かれました。特に銀行員だった私に響いたのが、『保険金即日支払サービス※1』です。お亡くなりになるとその方名義の銀行口座はストップするんです。しかし、遺族は医療費やお葬式代といった高額の支払いが必要になります。このサービスでは、簡単な手続きだけで最短で即日500万円まで手渡しで支払うことができる。それで助かるお客様がたくさんいらっしゃるんです。こういった、本当にお客様のニーズに合わせて営業マンが商品を作っていけるフットワークの軽さが一番の魅力です。

※1 ご契約より2年を経過した契約等の制限があります。保険の種類をお選びいただく際には、「保険種類のご案内」をご覧ください。「保険種類のご案内」は当社のライフプランナーが携帯しております。また、最寄りの支社にもご用意しております。ご契約の際には、「契約概要」、「注意喚起情報」および「ご契約のしおり・約款」をご確認ください。

ターニングポイント

安藤 その魅力に惹かれ入社されたと。入社されてからの業務は甲田さんの思い描いていたものでしたか。

甲田 最初は違いましたね。入社して1、2年は会社に言われるように営業していましたが、お客様が初めから聞く耳を持っていないので話が進まないことが多々ありました。私は会社の理念に惹かれて入社したから、強引に話を聞いてくれとなかなか言えなくて苦戦しました。それでも最初の1年は休みもとらず夜中も働いていたのですが、ある日、最初から保険の話を聞いて下さいと言うのは何か違うなと思ったんです。そのタイミングで、会社の大先輩から「元銀行員なんだよね? だったら銀行員ならではの情報を社長に持っていくといいよ」とアドバイスをいただいたんです。私は銀行という立場を捨てて、プルデンシャル生命保険のライフプランナーとしてスタートしたと思っていたから、ずっと銀行員を封印していたんですが、その大先輩にアドバイスをいただいてから元銀行員として社長の役に立つ話をしようと決めました。それから社長が本当によろこんでくれる話とは何かを勉強しましたし、それが楽しかったですね。その変化があったのは入社から3年目でした。そこから、融資を受ける際に役立つ決算書の情報提供などいろいろなネタを持って会いに行くようになり、保険の話は全くしないようになりました。それからです、ガラッと業績が変わって向上していったのは。そして、遂にMDRTに選ばれたんです。

MDRT11年目を迎え終身会員も達成


安藤
 大先輩のアドバイスが転機になったんですね。MDRTについて詳しく教えていただけますか。

甲田 MDRTとは、M(ミリオン)D(ダラー)R(ラウンド)T(テーブル)と言う1927年に発足した生命保険と金融サービスの専門家による国際的で独立した組織のことを言います。世界67の国と地域に会員がいます。簡単に言いますと、世界中の生命保険・金融サービス専門職の毎年トップクラスのメンバーで構成されている組織です。MDRT会員は優れた顧客サービスを提供するだけでなく、ビジネスと地域社会のリーダーとしても貢献しています。お客様のことを考え、その地域のためになりたいという人が集まっている会ですね。私は2005年からその会員となり、今年で連続11年目になり、終身会員となっています。

安藤 すごいですね。これまでにMDRTに選ばれ続けられた理由は何でしょうか。

甲田 先ほどもお話しましたが、お客様のためになりたいという気持ちだけだと思います。実はこの信念は、銀行員時代から一貫してブレていない気がします。お客様の困りごとの相談に乗ることを続けていたら、いつしか全国各地の中小企業の社長さんなどを相手に勉強会を開くようになりました。その中には、株式会社鬼丸の鬼丸さんのように地元の社長さんなどを自宅に集めていただき、ご飯を食べながら私が他の地域で得た情報をアウトプットすることもあります。この会を私は月いち会と呼んでいます。そして今では、会の方々と一緒に海外旅行へも行くほどになりました。その旅行へ誘った社長さんが、友人の社長さんを連れて来ることもあって、自然と出会いがどんどん広がっていくので楽しいですよ。実は私、旅行業務取扱管理者という資格を持っているので、もともと旅行プランを作るのが好きなんです。それもあってか、「甲田さんと旅行へ行くと楽しめる」と、お客様からも好評です。このように、地域で頑張っている社長さんの困りごとの相談に乗り、他の地域で得た情報からしっかりと答えを導き信頼を得ることで、自然と人と人とのつながりも生まれ広がっているのではないでしょうか。それがそのまま地域を元気にすることにもつながり、MDRTに選ばれ続けられる理由にもつながっていると思います。もちろん、お客様に保険の話はしないですよ。

安藤 地域での人と人とのつながりを大切にしていたから、MDRTに選ばれ続けられるんですね。甲田さんはどんな営業マンで在りたいとお考えですか。

甲田 今一番多い相談は、社長さんから困っていることを解決する知恵が欲しいという内容です。自分が解決できることはもちろん知恵をご提供しますし、知らないことは解決できる方を紹介しています。それを出来るのが私の強み。これまでに日本全国の地域を飛び回ることで自発的に生まれた月いち会で出会った方々との繋がりが私にはありますので、必ずや社長さんの困りごとを解決できると思っています。私に相談していただければ、保険に限らずあらゆる面で解決できるという担当者でありたいですね。それは、企業の社長さんに限らず、独立を考えている方や、起業を目指している女性など、日本の地域で前を向いて頑張っている人全てです。今後も、地域を飛び回ることで生まれた人との繋がりを大切にし、さらに他の地域の人へと繋ぐことで、地域で頑張っている人の力になりたいですね。

 


甲田哲也
プルデンシャル生命保険株式会社
エグゼクティブ・ライフプランナー


長野県上田市で生まれる。銀行員をしている父の転勤に合わせて埼玉県や長野県各地を転々とする。父と同じく銀行員となり縁なのか埼玉県の熊谷市に配属される。当時から、お客様のために自分に何ができるのかを考えながら他とは違うことに取り組む。2001年、プルデンシャル生命保険株式会社にヘッドハンティングされ、2002年1月に入社。3年後の2005年にはMDRTに入会を果たす。2016年5月「ライフプランナー®」の最上位資格である、エグゼクティブ・ライフプランナーに昇格する。


プルデンシャル生命保険株式会社 さいたま第二支社 
〒330-0854さいたま市大宮区桜木町1-9-1三谷ビル8F
TEL:048-615-0321
プルデンシャル生命保険株式会社オフィシャルサイト
URL http://www.prudential.co.jp

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